A Maioria das Empresas Está Tentando Resolver o Problema Errado

Quando uma empresa enfrenta dificuldades, a reação natural é procurar respostas. As vendas caíram. As margens diminuíram. O crescimento desacelerou. Os custos aumentaram. O lucro desapareceu.

A pergunta normalmente é: "Como resolvemos isso?"

Mas existe uma pergunta muito mais importante. "Estamos tentando resolver o problema certo?"

Porque, na prática, muitas empresas não fracassam por falta de informação. Não fracassam por falta de tecnologia. Não fracassam por falta de dados. Elas fracassam porque estão tentando responder à pergunta errada. E quando a pergunta está errada, até mesmo a melhor resposta leva ao lugar errado.

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A Qualidade da Resposta Nunca Será Melhor do Que a Qualidade da Pergunta

A maioria dos gestores acredita que o principal desafio é encontrar respostas. Na realidade, o desafio costuma ser identificar a pergunta correta. Pense em uma empresa cuja margem caiu. A reação mais comum é analisar a margem. Criam-se relatórios. Dashboards. Indicadores. Reuniões. Planos de ação.

Mas a margem é apenas o sintoma. A verdadeira pergunta talvez seja:

• Quais clientes estão destruindo rentabilidade?

• Quais produtos estão consumindo recursos sem gerar retorno?

• Quais decisões tomadas há um ano estão produzindo este resultado hoje?

• O que mudou no negócio que ninguém percebeu?

Sem a pergunta correta, os dados apenas ajudam a responder algo que talvez nem devesse estar sendo investigado.

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Kodak Não Fracassou Por Falta de Tecnologia

A Kodak é frequentemente apresentada como uma empresa que perdeu a revolução digital. Mas essa explicação é simplista. A empresa desenvolveu uma das primeiras câmeras digitais. Possuía conhecimento. Possuía tecnologia. Possuía recursos. O problema nunca foi falta de capacidade. A pergunta que a empresa tentava responder era: "Como protegemos nosso negócio de filmes fotográficos?"

Talvez a pergunta correta fosse: "Como lideramos o futuro da fotografia?"

A diferença entre essas duas perguntas acabou definindo o destino da empresa.

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A Olivetti Cometeu Um Erro Semelhante

Durante décadas, a Olivetti foi uma referência mundial. Mas enquanto o mercado caminhava para a computação pessoal, a empresa continuava concentrando sua atenção no negócio que a havia tornado bem-sucedida. A pergunta era: "Como vender mais máquinas de escrever?" Talvez a pergunta correta fosse: "Como as pessoas irão trabalhar no futuro?"

A história empresarial está repleta de organizações inteligentes, bem administradas e cheias de recursos que estavam tentando responder à pergunta errada.

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O Papel dos Dados

Dados são importantes. Mas os dados não identificam automaticamente o problema. Eles ajudam a testar hipóteses. Ajudam a validar ideias. Ajudam a encontrar padrões.

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Os dados não dizem qual pergunta fazer.

Eles também não dizem qual decisão tomar. Eles mostram aquilo que merece ser investigado.

Mas alguém precisa decidir quais perguntas merecem ser feitas. É exatamente aí que muitas empresas encontram dificuldades. Elas possuem informação. Mas não possuem clareza. Possuem relatórios. Mas não possuem direção. Possuem respostas. Mas não sabem se estão respondendo à pergunta correta.

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Empresas de Alto Desempenho Fazem Algo Diferente

Empresas de alto desempenho não são necessariamente aquelas com mais tecnologia. Nem aquelas com mais dashboards. Nem aquelas com mais indicadores. São aquelas que conseguem identificar rapidamente:

• Qual é o problema real.

• O que está causando esse problema.

• Quais decisões terão maior impacto.

• Onde concentrar atenção e recursos.

Elas entendem que encontrar a causa é mais importante do que reagir ao sintoma. E entendem que fazer a pergunta certa é mais valioso do que encontrar uma resposta rápida.

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Antes de Procurar a Solução

Antes de investir em uma nova ferramenta. Antes de criar um novo relatório. Antes de implementar uma nova tecnologia. Vale a pena parar e perguntar:

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"Estamos tentando resolver o problema correto?"

Porque é possível encontrar a resposta perfeita para uma pergunta completamente equivocada. E isso raramente melhora os resultados. Muitas vezes, a decisão mais valiosa não é descobrir uma nova resposta. É descobrir qual pergunta deveria ter sido feita desde o início.

Porque empresas extraordinárias raramente vencem por terem todas as respostas. Elas vencem porque fazem perguntas que seus concorrentes ainda não fizeram.